破碎机生意双方信任影响破碎机生意？

曾几何时，一只皮包，一桌酒席，一份厚礼，一次考察，多少关键人物竞择腰，工业订单多多”。“破碎机营销就是关系营销，销售成不成功，完全取决于关系过不过硬”。过去我们公司也正是如此操作，获得了一个又一个的大客户和大订单，并且屡试不爽。所以，公司在招聘销售人员时一个重要的挑选标准就是看你会不会“忽悠”，能喝多少酒。可这都是上个世纪的状况了。而今，破碎机市场的竞争越发激烈，公开招标采购，市场价格透明，一方面价格走低、费用增大、回款变难、风险加大；另一方面资质证书要齐全、技术标准苛刻、交货期变短、产质量量要求高；另外，、公司都在大力打击商业腐败。这种靠“灰色营销”、“关系营销”在新的环境下难免会产生失误，特别是在这个经济“寒冬”。

  所以《破碎机营销：赢在信任》一书的作者疾呼“如果说过去制约中国工业的是技术装备，那么在全面融入世界经济大潮的今天，在中国工业不得不面临转型考验的时刻，制约中国破碎机发展的一个非常重要的因素则是破碎机的营销”  我十分赞成李洪道老师在书中的观点，破碎机营销的根本是为了赢得用户的信任，并持续建立这种信任，他在书中提出了建立信任的“AT法则”，所谓的“AT法则”是“action for trust”的缩写，本意是赢得信任的行动，只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价值的。确实，信任是开启他人心扉的钥匙，信任是建立关系的桥梁，信任影响和决定着公司间的交易行为，信任关系是交易的核心。

  可是在中国这个信任体系不健全的社会，要建立信任不是件容易的事，并不是建立了“关系”就是获得了信任。记得我当初做销售员时曾用各种手段搞定过一个客户，亲如兄弟，关系不可说不好。但当我向他销售产品时他总是找诸如产质量量不好、品牌知名度不高、价格太高超出预算、服务部不到位等等理由推脱。看了《破碎机营销：赢在信任》讲到的建立信任的三阶模型之后才明白，虽然客户跟我关系不错，建立了信任，但是客户并没有跟公司建立信任，而且也没化解客户对风险的担心。也就是说要建立客户的信任，需要从基于组织系统的信任、个体人格的信任和风险计算的信任全面着手，否则，信任是无用的，或者是不可靠的。

  人们常说：“做生意要先做朋友”、“推销产品就是推销自己”，这也说明了建立信任对营销的重要性和必要性。如果公司跟员工、公司跟客户建立了信任，那么彼此就会加理解、加宽容，观点、利益就会加容易达成一致。当然，信任不是一天两天的事，也不是一件事情或者几件事情的结果，需要我们从一言一行，每一天每一件小事做起，让我们为建立持续的信任而努力吧。

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